企業の生存戦略、成長戦略の中でも最も重要な要素の1つであり、目を背けられないのが「販路開拓、販路拡大」なのではないでしょうか。
特に日本企業にとって、これまでであれば国内の商圏だけでも十分な売り上げが確保できていたと思いますが、市場自体は長期的に縮小しつつあることは明白であり、それに危機感を感じている企業や経営者の方も多いでしょう。
昨今、日本企業の関心は海外に向き始めており日本からの物理的な距離も近く、文化や風習、生活習慣などが似ていて、成長の著しい東南アジアへ進出するケースが急増しております。
中でも日本企業のタイでの販路開拓・拡大は非常に盛んです。
本記事ではタイで販路開拓・販路拡大がなぜ人気なのか、またその具体的な進め方や手段をタイへのビジネス渡航は15回を超えており、東南アジアでの新規事業に携わってきた筆者が解説していきます。
また東南アジア進出ナビを運営している株式会社tokonatsuでは、成果報酬型で東南アジア現地の企業との商談機会の創出（テレアポ代行）サービスを提供しております。
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目次
タイの市場とは？タイで販路開拓とは？
タイには旅行で行ったことがあるという方は多いと思います。
タイにはバンコク、パタヤ、チェンマイ、プーケットなど大きな都市が点在し、その食や文化、自然などに魅了されて日本からの観光客は2019年には約180万人に突破するなど高い人気を誇っております。
ただ観光客だけではなく、日本企業の進出先としても人気なのがタイという国なのです。
2017年10月18日のJETRO バンコク事務所「タイ日系企業進出動向調査 2017 年」調査結果によるとタイで事業活動を行なっている日本企業は5,444社と、隣国であるベトナム（約2,000社）、カンボジア（約300社）などと比べても圧倒的に多いことがわかります。
タイへの進出と聞くと「コストを下げるための生産の拠点として」といったような製造業での進出のイメージが強いと思います。
確かにこれまでは国が製造業の誘致を優先的に進めていたこともあり、また人件費や材料費、賃料などのコストが安いことや日本企業の生産の拠点としての進出が主ではありました。
しかし最近ではタイは経済成長性や一定の人口ボリューム(約6,600万人)、日本人気などにより、消費の市場としても非常に高いポテンシャルを秘めていると注目を集め、日本企業の非製造業者のタイへの販路開拓・拡大が行われるケースが多くなってきております。
例えば近年流行っていた事業である日本のセカンドハンドのブランド品や家電などをタイに持ち込んで販売するビジネスなどは「日本のものだから綺麗、安心」と言う理由で売れていたり、美容や健康に関わる製品なども「日本」がキラーワードになって売り上げを後押ししています。
もちろん東南アジアも広いので、それぞれの特徴がありますが、企業が何を目指しているのか、何を売りたいのかによって進出先は変わってきます。
そこで進出先を検討するために役立つ、タイに販路開拓・拡大を行うメリットとデメリットを紹介させていただきます。
タイで販路開拓・販路拡大を行うメリット・デメリット
タイで販路開拓・販路拡大を行うことのメリット
日本人気が高く、日本企業であることの優位性が活かせる
先ほども簡単に触れましたが、タイは親日国であり日本人気が高い国であります。
日本での知名度や企業のブランドを活かすことがなかなか難しい海外での販路開拓・拡大において、タイの人からすると「Japan」ということが企業のブランドよりも何よりも安心や魅力の材料になり得ます。
特に最近タイに進出したスシローは価格が日本と同様の１枚120円から提供しており、高いのではという前評判を覆し、オープン初日から行列になるほどの人気となっております。
かく言う筆者の私も日本企業のマレーシア支社で東南アジア向けのサービスを売っていた訳ですが、タイでの開拓は「日本企業で私は日本人です」と言うことを強く押し出すことによって多くの商談と契約に繋げました。
ニュースなどでは日本のプレゼンスは落ちていると言うことが言われつつも、先人たちが気づいてきた「日本ブランド」はまだまだ健在であり、それを活用して、事業を進めることができる点がタイへ販路を開拓するメリットとなります。
タイに新たな収益源を作ることができる
タイに限ったことではないですが、タイへの販路開拓・拡大は国内以外の新たな収益源を作ることができる点が進出するメリットとなるでしょう。
どの企業も目指している理想の経営としてはいくつかの安定的な収益の柱があり、もし1つが倒れてしまったとしてもそれ以外の収益でやっていけると言う状態ではないでしょうか。
その意味でいうとタイに収益の柱を作ることができれば会社として安定的になるでしょうし、タイは東南アジアのどこにでもアクセスしやすく、また欧米にも国際線で繋がっていると言うこともあり、タイ以外の海外進出のハブ機能を果たすことができます。
他国と比べても事例も多く、進出しやすい
先述しているように日本企業からの人気が非常に高い国であります。
特に2020年には国別でタイへの工場の設立などの投資額が最も多かったのが日本であり、進出企業数も年々右肩上がりで伸びております。
また先述しているように製造業以外ので進出も増えてきております。
もちろん競合になる可能性、激化するかの可能性もあるものの、進出事例や成功事例があるということはそこにニーズがあるということの裏返しでありますし、事例の研究を行うことで販路開拓・拡大の成功の確率をあげることができるでしょう。
タイで販路開拓・販路拡大を行うことのデメリット
一定の時間と投資が必要になることもある
これもタイに限った話では無いですがタイに進出し、販路開拓・拡大を行うには一定の時間と投資が必要になります。
これから説明するタイにどのような進め方や方法で、どのような商材を扱って販路開拓や拡大をするのかにもよりますが、一定の売り上げの確保をするのには時間やコストがかかることは承知しておく必要があります。
特に事前の準備にはある程度のお金と労力はかけた方がいいと言えるでしょう。
本当にタイで売れそうなのか、競合の状況はどうなのかなどといった市場調査や戦略の立案、またその商品がすでにタイのニーズに答えられていれば良いですが、場合によっては新しい商品の開発をしたりする必要があります。
しっかりとコミットして売り上げを作るんだ、と言う会社にとっては魅力的な国でありますが、生半可な気持ちで進出しまうとやはり頓挫するケースが多いことも事実としてあります。
不確実性：コロナのような外的な影響を受けやすい
2020年より世界を襲ったコロナウイルス 感染症のような感染症が今後起こらないかと言われればそんなことはないでしょうし、それがいつ、どのように起こるのかは誰にも予測できません。
特にタイの場合は比較的に近く行きやすいとは言え、何か問題があった際には国内と違い動きが取りにくいということがあります。
また感染症以外にも様々文化的なイベントや政治などの不安定な要因が多いので、タイへ販路開拓・拡大を考えている企業にとってはデメリットとなるでしょう。
ただ最近でECモールなどといったオフラインではなく、オンラインで完結する販売経路も多いですし、現地に信頼できるパートナーを作っておくことで、リスクを回避することもできます。
少子高齢化、経済成長の鈍化可能性
タイの経済は今も成長し今後も伸び続ける！とは一概に言いにくく、実際に少子高齢化の現象や経済の鈍化の可能性も否定できません。
2021年現在まで人口は伸び続けてはおりますが、予測では人口は2028年にピークを迎えその後は減少の流れに入っていきます。
現在時点での人口は約6,650万人であり、消費市場としてはかなり大きな需要が見込めるのですが、長期的にみると労働人口が減っていくので経済成長の鈍化の可能性も否めません。
その点、隣国のカンボジアやベトナム、ミャンマーなどに関してはまだまだ成長を続けている国ではありますので「絶対に急成長している国で販路開拓・拡大をしたいんだ」と言う企業に関してはタイであることに理由はないかも知れません。
タイで販路開拓・販路拡大を行うための流れ
では実際にタイで販路開拓・拡大を行いたいという結論になった場合はどのような流れで進めていくのかを解説していきます。
- 市場の調査
- 戦略の立案/販路開拓・拡大の方法の選定（商品改善、開発）
- 実行フェーズ①（小さなテストの繰り返し、正攻法を発見）
- 実行フェーズ②（大きな投資で利益を最大化）
- 実行フェーズ③（販路拡大）
上記がタイでの販路開拓・拡大を進める上で、多くの場合に踏むことになる流れになります。
中でも販路開拓までの流れの中でも最も大切なフェーズであるのが市場の調査と戦略の立案になります。
もちろん「実際にやってみないとわからない」ということが多いのが海外への販路開拓・拡大になりますが、少しでも成功の確率を上げるため、効率的なリソースの活用や、リスクの低減のために必要なことが市場の調査となります。
市場の調査ではタイ人へのニーズのヒアリング、競合商品、類似商品の発見、規制や制約などの確認などやることが多くあります。
このフェーズでタイに進出をすべきなのか、タイ以外の国でより良い市場はないかなどを判断すべき材料を揃えることになります。
またすでに進出をしており、拡大を行う場合においても調査は必要不可欠であります。
どのような競合がいるのか、代理店を使うとしたらどのような企業があって、信頼はおけるのかなどを調査することで、その後のスムーズな営業活動に繋げることができます。
3.の実行フェーズ①（小さなテストの繰り返し、正攻法を発見）に関しても同様に大切です。
タイで事業を行う場合は日本のそれとは全く違った進め方になり、知らない、わからないということが多いのが通常の状態です。
なのでこのフェーズでは小さなテストを繰り返し、何がよくて、何がダメそうかなど失敗や成功を通して探っていくことで、次のフェーズでの大きな失敗の可能性を少なくすることができます。
ではここからは戦略の部分にも関連してくる、タイで販路開拓・拡大を行う方法について解説をしていきます。
タイで販路開拓・販路拡大を行う手法と特徴
自社がそもそもto C向けの商材なのか、to B向けの商材なのか、またどのどのような手段が目標数値をいち早く達成できるのかを考えながら比較検討してみましょう。
東南アジア進出ナビを活用
まず本メディア「東南アジア進出ナビ」ではサービスの1つとして「B to Bマッチングサービス」を提供しております。
具体的には貴社の東南アジアに売り込みたいというサービス、商品と東南アジアのバイヤーで貴社の商品に興味のある、もしくは調達したいと考えているバイヤーとの商談機会を得ることができます。
主な機能として・・・
①東南アジアのバイヤーが具体的に調達したいと思っている商材を掲示板で閲覧し、提案や商談をすることができる
②自社の商品情報を登録することでバイヤーが興味を持ち、オファーを貰うことで提案や商談をすることができる
現在、サービスリリース前ということもあり初期費用・月額費用なし、取引になった際の成果報酬のみでご活用いただけるトライアル企業様を募集しております。
ご興味のある企業様、担当者様は下記よりご相談をいただければと思います。
B to Bマッチングサイトを活用
B to B マッチングサイトとは商品やサービスを売り込みたい企業と、商品やサービスを購入したい企業のマッチングがインターネット上で発生するサイトになります。
日本でよく活用されているサービスでいうとアリババなどが挙げられます。
また英語のサイトで少し使いにくいものもありますが、下記のようなサービスが挙げられます。
business.com
https://www.business.com/
Free index
https://www.freeindex.co.uk/
blur
http://www.blurgroup.com/BtoB
これらは東南アジアに特化しているわけではなく、様々な国と地域の企業の登録がありますので世界を見据えた取引先の開拓を行うことができます。
東南アジア進出ナビではこれらサイトへの出品・運用代行も行なっておりますのでご興味があればお問い合わせいただければと思います。
展示会・商談会
まずタイでの販路開拓・拡大でもっともメジャーでわかりやすい方法としては展示会・商談会などのようなイベントに参加することではないでしょうか。
自社の商品やサービスの認知を広げたい、取り扱いしてくれるパートナーを探している日本企業と、現地にて新しい商品やサービスを扱いたい、お客様に紹介したいと考えている卸売の会社や小売の会社が一堂に介して紹介をしたり、商談に繋げることができる機会になります。
すでにタイに進出して、販路を拡大をしている企業のみではなく、「今後こんな商品を提供しようと思っているこんな会社です」と言う進出前の企業でもニーズの確認で参加することができる点も利点でしょう。
一方で展示会や商談会は自社が取引したいと思うような企業が参加していないことがあったり、また開催の機会も限られていると言う点がデメリットです。
加えて2020年から流行している新型コロナウイルスのような感染症や、経済の情勢によっては開催がなくなってしまって拡大の機会がなくなってしまうと言う欠点もあります。
最近では全てオンライン上で完結するような商談会や展示会も開催されておりますので、うまく活用することができると効率的な販路開拓・拡大の機会とすることができます。
HPやECサイトの構築
最近では自社のHPを英語などの外国語に対応させて、海外からの検索によって販路開拓や拡大に繋げている会社も多くなってきております。
販路開拓をしたいと考えている国のクライアントが調べそうなキーワードなどで、商品の紹介記事を作成して検索エンジンで上位に表示させることができれば、問い合わせに繋げることができます。
すると広告費や宣伝費を継続的にかけることができなくても、一定のクライアントの獲得が可能になると言うことです。
また自前でECサイトを作成して、タイへの進出を考えている会社も多くあります。
ECサイトの作成や仕様などはタイ語で、タイ人が使いやすいようにし、物流なども整えておく必要があり、プロモーション活動も必要にはなりますが一度認知の獲得をすることができると比較的高い利益率で販売をすることができることが利点でしょう。
タイのECモールへの出店
日本ではamazonや楽天市場のようなECモールに出店することで、個人のお客様への認知の拡大や販売を行うことができますが、タイでは下記のようなECモールが主に使用されています。
Lazada Thailand（https://www.lazada.co.th/）
「Lazada」はアリババグループ傘下で東南アジアの６カ国に展開している、タイで日本でのAmazonくらいの認知度を誇ってるECモールになります。
タイの他にもシンガポール、マレーシアやインドネシア、フィリピン、ベトナムなどにも展開をしており、東南アジアでECモールといえば「Lazada」と言っても過言ではありません。
Shopee Thailand（https://shopee.co.th/）
「Shopee」も「Lazada」同様に近年東南アジアで人気を博しているECモールの1つとなります。
「Shopee」の特徴としてはアプリ総ダウンロード数は6カ国で1億以上にも及ぶ点で、圧倒的な認知度と一日あたりの注文数・流通額が他のECモールに比べても多いことです。
この他にもいくつかタイで販路開拓・拡大を行うことのできるECモールがありますが、自社がどのような商品を扱っていて、どのような人に販売をしたいのかなどを鑑みて出品するのが良いでしょう。
一度流れができてしまえば、現地に支店などを持たなくても自動的に売り上げを作ることができますが、気をつけるべき点としてはタイの輸出や法律の規制、競合との価格の兼ね合い、また現地の独特の習慣や消費者行動を抑えていないと出品していても全く売れないと言うこともあり得ます。
タイ現地代理店や代行会社との契約
タイ現地の代理店や代行会社、もしくは日本の代行会社にタイへの販路開拓や拡大を任せると言うことも1つの方法です。
タイで信頼できて、営業力や現地企業とのつながりの強い代理店や代行会社、もしくは卸売の会社を見つけることができれば、大きな推進力となることでしょう。
販路開拓や拡大においてもっとも難しい点が言語や商習慣を理解できていないことです。
その点現地企業であればスムーズに進めることができるでしょう。
またタイには日本資本の企業や日本人が運営している会社も多いためそれらの会社に一任すると言うことも1つの手ではあります。
ただかなずしも日本人がやっているから、日本人が担当者だからと言う理由で選んでしまうこともリスクとなりますので、しっかりと信頼できる企業やパートナーを選んで決めることが望ましいでしょう。
東南アジア進出ナビのタイでの営業代行は下記よりご確認ください。
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自社で販路開拓・拡大を行う
自社にタイのことを熟知していて、動ける社員や外部にパートナーがいるのであれば独自で販路開拓や拡大を行うこともできます。
自社のことは自社の人間が最も知っているのは当然のことであり、社内との連携が取りやすく意思決定もしやすいでしょう。
to B向けの商材を扱っているのであれば、顧客となる企業に直接売り込みに、to C向けの商材を扱っているのであれば、小売店に直接売り込みに行くことで開拓を行うことが可能です。
外部を使うことになるとその分、コストがかさみますので価格を上げなければいけなかったり、利益率が悪くなってしまいますが雇っている社員の稼働であれば一定の費用で販路の開拓・拡大を行うことができます。
業界や業種にもよりますがタイであれば英語が使える方も多いですし、日本の取引先や日本人の担当者もつくことがありますのでそれほどハードルが高いと言うわけではないでしょう。
(+α)プロモーション活動
販路開拓や拡大を行う上で、そもそも認知がされていなければたくさん売れていく、販売できると言う状況が作りにくいのが事実です。
そのため会社によってはweb上で広告を出したり、タイであればインスタグラムが一般的に使われておりますのでSNSのアカウントを作ったり、インフルエンサーに商品の紹介をしてもらったりする会社も多いです。
戦略を練っている段階でどのような広報、広告活動を行なって、どのようなチャネルで、どのように販売していき、どのような物流で届けるのかと言うことをしっかりと明確にしておくことが大切になります。
タイで販路開拓・販路拡大を行う際に気をつけること
貿易・輸出や法規制などを調べる必要がある
まずどのような販路開拓・拡大を行ったとしてタイに輸出しようと考えた場合はその周辺にある法律や規制に関してしっかりと調べておく必要があります。
その商品自体はそもそもタイで販売できるものなのか？もしくはタイに輸出することができるのか？法律や規制に触れてはいないかなど慎重に調査することが大切です。
また先述しているようにECモールによって取り扱いができない商品などがありますので、実際に動き出す前に入念に確認しておくのが良いでしょう。
商習慣や国民性の違い
タイと日本の商習慣の違いについても気をつけた方が良いでしょう。
日本にいると日本の商習慣がどのようなものかが気が付かないと思いますが、タイに出てみるとタイには独自の商習慣があって日本のそれとは違うと言うことを実感します。
筆者もタイへの何度言っても、タイにはタイの商習慣があり気をつける必要があるなと感じます。
また国民性も違っているので、日本ではダメなような商品の状態や仕事の方法などがタイではそれほど重要なことでなかったりするので、それを理解しておく必要や、どこかで折り合いをつけることに慣れると販路開拓や拡大がしやすくなるでしょう。
タイで販路開拓・販路拡大をお考えならまずは 東南アジア進出ナビ にご相談ください
・タイに進出したいけど、何から手をつければいいかわからない
・販売経路などオンライン化を進めたいけど、社内に適切な人材がいない
・それほど資金も潤沢ではないので、補助金や助成金の情報もあるとありがたい
など上記以外にも様々な問題や課題、ご希望をお持ちではないでしょうか。
東南アジア進出ナビではタイへの進出、販路開拓・拡大の事前調査から実務代行までの支援させていただきます。
もし本記事を見ていただいて少しでもタイへの販路開拓・拡大にご興味がある方は無料の相談から承っておりますので、下記よりご連絡をいただけますと幸いです。
タイで販路開拓・販路拡大 まとめ
タイでの販路開拓・拡大は他国と比較しても日本人気や消費市場としも大きなマーケットであることから進出先の1つとして考えるべき国に入るでしょう。
進出の方法としは今回紹介させていただいた、「展示会・商談会」「HPやECサイトの構築」「タイのECモールへの出店」「タイ現地代理店や代行会社との契約」「自社で販路開拓・拡大を行う」等がありますので、自社がどんな製品を売り込みたいのかで選択の必要があります。
最も大切なのが事前の調査です。
これを怠ってしまうと一定のコストや時間をかけたのにも関わらず、ほとんど売り上げが立たない、規制や法律に違反してしまっているなどの問題が起きかねませんので、しっかりと準備することが成功に近づく最短の道になるでしょう。
また今回は紹介しておりませんが、場合によってはタイに進出する際に補助金や助成金を使って、負担を抑えながら販路開拓・拡大ができるケースがあります。
下記の記事に一覧としてまとまっておりますし、ご相談いただければ補助金・助成金の情報の提供も行いますのでお気軽にご連絡ください。
